个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老金开始(shǐ)进入(rù)为期一年的(de)试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人(rén)力资源和社会保障(zhàng)部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与(yǔ)权益产(chǎn)品的(de)紧密联系(xì)和与投(tóu)资者的深度了解(jiě)，在养老基(jī)金销售方面已有(yǒu)多方实践。时(shí)值个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试点推行半(bàn)年之际，中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更(gèng)新名录(lù)中(zhōng)个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)数(shù)量增加至(zhì)143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至18家，平(píng)安(ān)证券、安信证券及(jí)中信(xìn)证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试(shì)点的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持(chí)续发力(lì)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商充(chōng)分(fēn)发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老金可投资(zī)的(de)产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个人养老金(jīn)产品名(míng)录显示，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金(jīn)类(lèi)产品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格(gé)受到明显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司可(kě)销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)销售资格(gé)，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的(de)上线，基本实现个人(rén)养老金(jīn)公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金业务负责人向中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的(de)137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目(mù)前已(yǐ)基本(běn)实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出(chū)，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务(wù)体系的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多元的产(chǎn)品货架(jià)能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金融(róng)产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的(de)产品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资(zī)的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究(jiū)每类(lèi)产品(pǐn)的(de)特(tè)性；结合存量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提(tí)供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通(tōng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)理由，一是来自开户渠(qú)道的多(duō)重福(fú)利动员，二是个人(rén)养老金带来(lái)的个(gè)税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要在账户内充分利(lì)用(yòng)长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投(tóu)资(zī)也令(lìng)不(bù)少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么(me)、买(mǎi)多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越多(duō)，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择(zé)到(dào)适(shì)合(hé)自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选(xuǎn)适合(hé)自身的(de)养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建投采取线上线(xiàn)下(xià)相(xiāng)结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖(lài)的养(yǎng)老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商愿意公(gōng)布投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会(huì)保(bǎo)险公共服务平台上仅可查(chá)询商业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账户(hù)和储(chǔ)蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所拥有的(de)产品(pǐn)和(hé)渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的规模相对(duì)有限，仍(réng)处(chù)于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难(nán)以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家券(quàn)商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老(lǎo)金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老(lǎo)理财观(guān)念的(de)长远视角出发，为客户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专业资(zī)配服(fú)务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提(tí)供(gōng)含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于(yú)一(yī)体的(de)个(gè)人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方(fāng)证券基于对个(gè)人养老金目(mù)标客群(qún)的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客户(hù)前(qián)往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如今，个人(rén)养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务(wù)已然(rán)成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服(fú)务体系(xì)，满足客户(hù)多层次(cì)金融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社保(bǎo)关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认知的客户(hù)进行第(dì)一阶段的重点服(fú)务(wù)，对(duì)其(qí)他客户(hù)会(huì)随着试(shì)点(diǎn)扩大和(hé)客户画像的覆(fù)盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单(dān)位员工，特别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可以通(tōng)过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通过加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的(de)波(bō)动(dòng)，引导客户持续(xù)参与养老金投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制(zhì)定(dìng)个性化养老策略(lüè)。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符(fú)合(hé)监管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机构(gòu)和(hé)金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担(dān)起构建(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及(jí)投教方面(miàn)，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题(tí)讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客(kè)户了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金的(de)重要性、投资策略和长期(qī)规划，激发(fā)客户对个(gè)人养老金产品的兴(xīng)趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站(zhàn)式(shì)个(gè)人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功(gōng)能，提(tí)供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的(de)深度互(hù)动(dòng)。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方(fāng)面(miàn)，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据(jù)分析和算法(fǎ)模型(xíng)，根据客(kè)户的风险承受能力、资(zī)产状况和(hé)目(mù)标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户(hù)更(gèng)好地实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉(sù)求的客户(hù)达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益告(gào)负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的(de)养老诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是投(tóu)资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只个人(rén)养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安(ān)稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回(huí)报均为3.龙有几个爪 龙有两个根吗15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内(nèi)人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个(gè)人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人介绍，目前个(gè)人(rén)养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类(lèi)别(bié)更侧重资产增值；但同时(shí)，每(měi)个类别很难做(zuò)到在保证其特点达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回撤(chè)对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的(de)中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周(zhōu)期(qī)看也能(néng)满足客(kè)户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过(guò)该体系(xì)的评(píng)价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性(xìng)价(jià)比”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地(dì)对同类(lèi)或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行综合(hé)评判。如(rú)此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两大类(lèi)，投(tóu)资者可以(yǐ)根据自(zì)身投资目标和(hé)风险承(chéng)受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)的(de)客户可选择目标日期(qī)型(xíng)中(zhōng)的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示(shì)，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国(guó)际(jì)经验，如果退(tuì)休后的(de)养老(lǎo)金替(tì)代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功能也是一个(gè)重要考量。由于个(gè)人(rén)养老金取用需要达到年龄(líng)等(děng)条件(jiàn)，投(tóu)资(zī)资金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能(néng)够承(chéng)受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于(yú)追求长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金在(zài)权益型资(zī)产上，实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期(qī)资金(jīn)的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或(huò)缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相(xiāng)关性的(de)金融(róng)资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银(yín)行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异(yì)化的(de)发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构(gòu)都可(kě)参(cān)与到为客户提供个(gè)人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根(gēn)据自(zì)己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建(jiàn)设(shè)，能(néng)在服务(wù)时(shí)效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务；二(èr)是(shì)增加产品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除特(tè)殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如(rú)养老理财）；三是(shì)明确养老规划(huà)业(yè)务合规性，为不(bù)同的客户(hù)提供基于(yú)客(kè)户(hù)需求和(hé)画像(xiàng)的养老规(guī)划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务(wù)负责人提出，当(dāng)前(qián)的政(zhèng)策要(yào)求下，客户如果想在券商端参(cān)与个(gè)人养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在(zài)银行(xíng)端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的(de)投(tóu)资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择(zé)的产品(pǐn)种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待能够从政策(cè)端(duān)进一步简化投资(zī)者的办理流(liú)程，提升(shēng)客户(hù)体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老(lǎo)金品(pǐn)种的引入和研发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富客户多元(yuán)化(huà)的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去(qù)年底开(kā龙有几个爪 龙有两个根吗i)通(tōng)了个人养老金业务，并入了(le)金。这一消息(xī)大大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披露(lù)的(de)数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大(dà)多(duō)人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而(ér)选择开户的(de)原因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台了(le)不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人认为(wèi)，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需要(yào)了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业(yè)且综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，还需(xū)要(yào)结(jié)合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低；产(chǎn)品供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业养老保险发(fā)展有(yǒu)关事(shì)项征求意见。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老保险(xiǎn)转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的(de)险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不少。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人(rén)养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个人养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时(shí)，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备(bèi)失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具、做艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力(lì)资产的(de)养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产(chǎn)品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券(quàn)公(gōng)司作(zuò)为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可以与产品发(fā)行人(rén)（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争力(lì)的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是(shì)说，参(cān)与者可以直接(jiē)在开户的(de)时(shí)候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在开(kāi)户的时候就可以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金(jīn)可能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)可(kě)以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解(jiě)决(jué)客户对短期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需(xū)求，多家券商还(hái)发力(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的(de)个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案，例如银(yín)河(hé)证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特(tè)点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出多层次、多(duō)元化、个(gè)性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民(mín)提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需求的(de)资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金、增额(é)终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了自研(yán)的年金综合评价(jià)系统。该系(xì)统可以通过(guò)客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持(chí)股比(bǐ)例等(děng)数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数据，展示(shì)客(kè)户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制间(jiān)接服务(wù)背后(hòu)的企业员工(gōng)和(hé)机(jī)构(gòu)事(shì)业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研究中心(xīn)已为部分省市(shì)提供职业年金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结合机构(gòu)条线(xiàn)业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企提供企业(yè)年(nián)金组合评价(jià)等(děng)综合金(jīn)融(róng)服(fú)务。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合(hé)金融服务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略(lüè)而推(tuī)出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业(yè)务(wù)，目前(qián)公司已初(chū)步(bù)建立了(le)个人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人(rén)养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开(kāi)通(tōng)过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人在我们(men)介绍之前都已有所了(le)解(jiě)，感觉这项(xiàng)制(zhì)度(dù)的普及(jí)度和(hé)客户(hù)认识程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银(yín)行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱(qián)没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市(shì)（地区）启动实(shí)施(shī)。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何？从业人(rén)员(yuán)在(zài)具体实操(cāo)过程(chéng)中(zhōng)又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地探(tàn)访(fǎng)上海地(dì)区几家银行(xíng)网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落(luò)地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)经过半年(nián)时间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数(shù)量和参与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管理相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告(gào)诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对个人养老(lǎo)金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨(zī)询和开户(hù)外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工(gōng)、学(xué)校教师、退伍军人(rén)等(děng)通(tōng)过企(qǐ)业和(hé)单(dān)位组织来了(le)解、参与个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一(yī)位(wèi)在(zài)上海地区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来(lái)，她每(měi)年都将收入的一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也(yě)不会影响(xiǎng)她未来的生活质量(liàng)，并且放(fàng)进个人(rén)养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到(dào)退休后的生(shēng)活质(zhì)量(liàng)还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在(zài)日(rì)常介(jiè)绍个人养老金业(yè)务的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多(duō)一(yī)份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然(rán)有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端(duān)个人养老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户(hù)但(dàn)没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不明显，目前个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业(yè)人员的角度谈(tán)到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财(cái)、商业(yè)养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户(hù)风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力较低，想寻求更低(dī)风险等级(jí)的(de)产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达(dá)到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经(jīng)济状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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