个人养老金业务(wù)试点(diǎn)落地半(bàn)年(nián)，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全国选取了(le)36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至今(jīn)年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个(gè)人养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其(qí)与权益(yì)产(chǎn)品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者的(de)深度(dù)了(le)解，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面已有(yǒu)多方实践。时值个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推(tuī)行半(bàn)年(nián)之际，中国基金报记者(zhě)深入多(duō)家券(quàn)商，了解个人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得(dé)更多(duō)证券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商(shāng)们(men)财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公(gōng)募(mù)基金(jīn)。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人(rén)养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证(zhèng)券公司代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品资格(gé)受到明显限制(zhì)，仅部分具(jù)备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年(nián)报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业(yè)务负责(zé)人(rén)向中国基金报(bào)记者(zhě)介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示(shì)，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人指出，从客户(hù)服务办理的(de)角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个(gè)人(rén)养老金业务。因此在服务(wù)体系(xì)的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多(duō)样、风险收益(yì)多(duō)元的(de)产(chǎn)品货架能够带(dài)给客(kè)户更(gèng)好的服务(wù)办理(lǐ)体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户(hù)对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意(yì)愿(yuàn)、投资(zī)目(mù)的(de)的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产(chǎn)品类型的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，各家(jiā)机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客(kè)户的(de)个性化画(huà)像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体系(xì)和养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的(de)理(lǐ)由，一是(shì)来(lái)自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可(kě)否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍(réng)不(bù)理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)退休后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自(zì)然(rán)是(shì)需要在账户内充分利(lì)用长期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投资者(zhě)选择(zé)到(dào)适合自己的(de)产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素(sù)质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品(pǐn)，做(zuò)好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽然(rán)证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难(nán)以与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年(nián)报发布会(huì)上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计(jì)开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银(yín)行(xíng)和(hé)工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道开通个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个(gè)人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基(jī)金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势(shì)相比，证券(quàn)公司个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的规模(mó)相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商发力个(gè)人养老金业务，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户(hù)形成科学养老理财(cái)观念的(de)长远视角出(chū)发(fā)，为客户(hù)提(tí)供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的(de)全周期专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推(tuī)出个人(rén)养老金投资一站式解决(jué)方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人(rén)养老金(jīn)业务的解决方案(àn)。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个人养老金目标客群的深入研(yán)究，将(jiāng)开(kāi)发大中(zhōng)型企业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制(zhì)定了(le)“上(shàng)海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公司开(kāi)展走进企业(yè)推广个(gè)人养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金上门(mén)服务，免(miǎn)去(qù)客户前(qián)往营业(yè)厅(tīng)办理业务路上花费的(de)时间，提高服(fú)务效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过(guò)100场的个人(rén)养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)“开(kāi)闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富(fù)管理(lǐ)转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表示(shì)，在客户分(fēn)类服务(wù)方面，会根据(jù)国家政策(cè)选择(zé)社保关系在先(xiān)行城市（地(dì)区(qū)）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客户(hù)进(jìn)行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工(gōng)，特别是(shì)大(dà)中型城市具(jù)有一定经营规(guī)模的企业员工(gōng)，他(tā)们(men)能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是(shì)一个增(zēng)量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通(tōng)过投(tóu)研优(yōu)势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类(lèi)型的(de)养老基金，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户(hù)有效应对投(tóu)资组合(hé)净值的波动，引导客(kè)户持续(xù)参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个(gè)性化养(yǎng)老策略。比如对(duì)每年享税优的(de)1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求(qiú)的(de)金(jīn)融机(jī)构和(hé)金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和(hé)交(jiāo)易服(fú)务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的(de)“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老直播服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务(wù)创(chuàng)新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源投入(rù)，通过(guò)教育和陪(péi)伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单位，通过(guò)上门服务(wù)的方式触达(dá)企业和(hé)客(kè)户，举办专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策(cè)略(lüè)和长期规划，激(jī)发客户(hù)对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能(néng)优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个(gè)人养老金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的(de)养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入智能科技和(hé)人(rén)工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)、资(zī)产(chǎn)状况和目标退休(xiū)年限，定制(zhì)化(huà)推荐(jiàn)养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能客户(hù)分(fēn)析系(xì)统的基础上(shàng)，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益(yì)告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些问题都是投(tóu)资(zī)者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金(jīn)自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的(de)有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低(dī)波(bō)低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值(zhí)增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两(liǎng)个目的，前(qián)提是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适(shì)配的产(chǎn)品评价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的(de)评价(jià)，能较为(wèi)清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同类或者同策略(lüè)产品进行综(zōng)合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品、合适(shì)的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目(mù)标日期型两大类，投资(zī)者(zhě)可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受(shòu)能(néng)力选择(zé)具(jù)体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险偏好的(de)客户可(kě)选择目(mù)标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股票资产仓(cāng)位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的(de)养老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值功能也是一(yī)个重要(yào)考量(liàng)。由于个人养老金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几十(shí)年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资(zī)收益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定(dìng)高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人(rén)也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从(cóng)而更好(hǎo)地(dì)满足(zú)投资者(zhě)的养(yǎng)老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质(zhì)量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的(de)同(tóng)时，与渠道(dào)网(wǎng)点(diǎn)和客户(hù)众(zhòng)多的(de)银行(xíng)等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如(rú)何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售机构(gòu)都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供个人(rén)养老基金(jīn)服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投(tóu)资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设(shè)，能在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在养老品类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产品外(wài)，增加(jiā)可(kě)为(wèi)客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商端(duān)参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需(xū)要分别在银(yín)行端、个(gè)税端进(jìn)行一(yī)系(xì)列前(qián)序(xù)操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能够从(cóng)政策端(duān)进一步简化(huà)投资者的办理流程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人(rén)养(yǎng)老金品种的(de)引入(rù)和研发上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户(hù)多元化的投(tóu)资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之下才(cái)发现(xiàn)，是(shì)因(yīn)为去年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不(bù)少本(běn)来不想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社部披露(lù)的(de)数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执(zh纯银手镯品牌排行榜前十名，中国纯银首饰十大品牌í)行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人养老金账(zhàng)户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个(gè)人养老金产品的(de)收益(yì)率远低于(yú)预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入(rù)金(jīn)的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要(yào)是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了(le)不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一(yī)个专业(yè)活，既(jì)需要了解客户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及(jí)其所在机构有比较专业且(qiě)综合(hé)的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流(liú)动性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来(lái)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例(lì)低(dī)、已缴费人数(shù)占建立账户人(rén)数(shù)比例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不(bù)均衡(héng)的问题，国(guó)家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于(yú)促(cù)进专属商(shāng)业(yè)养老保险发展有关(guān)事项(xiàng)征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化业(yè)务，参与该(gāi)项(xiàng)业(yè)务的(de)险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接(jiē)个人(rén)养老金制度的(de)主要保险产品，这意味(wèi)着(zhe)个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客(kè)户选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属商业(yè)养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人(rén)养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多(duō)家金(jīn)融(róng)机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风(fēng)险相比，有其更加(jiā)突出的(de)特点，包(bāo)括为退(tuì)休人群提(tí)供稳定安全(quán)有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的(de)收(shōu)入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设计初(chū)心，必须切实(shí)从客户需(xū)求(qiú)出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设(shè)计理念(niàn)，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能(néng)力资产(chǎn)的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设计能力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提(tí)供商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求设(shè)计(jì)出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责(zé)人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类(lèi)资(zī)产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直(zhí)接(jiē)在开户的时(shí)候做投(tóu)资(zī)选择(zé)。这样(yàng)在开户的时(shí)候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金可能面临的流(liú)动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种金融工具来(lái)解决(jué)客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人(rén)补充(chōng)养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个人养老金账户以外的个人(rén)补充养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者，目前，银(yín)河(hé)证(zhèng)券已根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需(xū)求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化(huà)的(de)养老配(pèi)置方(fāng)案，积极履行养老保障社会(huì)责(zé)任(rèn)，力争(zhēng)为居民提(tí)供持续卓越(yuè)的(de)养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保障纯银手镯品牌排行榜前十名，中国纯银首饰十大品牌性资(zī)产，满足客户多样化、多(duō)层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配(pèi)置(zhì)需(xū)求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证券还上线(xiàn)了自(zì)研的(de)年金综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组(zǔ)合(hé)净值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托(tuō)年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以利(lì)用(yòng)年金机制间接服务(wù)背后的企业员(yuán)工和机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已为(wèi)部分(fēn)省市提供(gōng)职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价(jià)与管理咨询服务，也(yě)计(jì)划(huà)结合机构条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金(jīn)组合(hé)评(píng)价等(děng)综合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁(cái)罗(luó)黎(lí)明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系(xì)统及研(yán)究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系均是公司积极响应(yīng)国(guó)家养老发展战略(lüè)而推(tuī)出的新服(fú)务，体现了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人(rén)养(yǎng)老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。<纯银手镯品牌排行榜前十名，中国纯银首饰十大品牌/p>

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度(dù)和(hé)客(kè)户(hù)认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或(huò)者(zhě)是纸(zhǐ)质资(zī)料向客(kè)户(hù)进(jìn)行详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)正式落(luò)地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人(rén)员在(zài)具体实(shí)操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几(jǐ)家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公共服(fú)务平(píng)台数据(jù)可知，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度经(jīng)过半年时间的发(fā)展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务(wù)热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人(rén)等通过企(qǐ)业和(hé)单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融机(jī)构工作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人(rén)养老金账户中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存(cún)长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最在意的(de)就(jiù)是(shì)买(mǎi)个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的(de)生活质(zhì)量还(hái)有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务(wù)的过程中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同(tóng)年龄群(qún)体(tǐ)的不同需(xū)求和想法，进而(ér)更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业务取得进(jìn)展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人养老金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但(dàn)没存储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品并非专门(mén)设计且(qiě)收(shōu)益优(yōu)势不明显，目(mù)前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即使不通过(guò)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户也(yě)可以直接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人员的角度谈(tán)到了推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销(xiāo)公募基(jī)金，无(wú)法代销存款、银行(xíng)理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客(kè)户(hù)风险承(chéng)受能力较低，想寻求更(gèng)低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基(jī)金(jīn)难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群(qún)体来(lái)说，养老需(xū)求(qiú)当然(rán)也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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