个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点落地半年，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金开始(shǐ)进(jìn)入(rù)为期(qī)一年的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点城(chéng)市和地区进行推进(jìn)。据人力(lì)资源(yuán)和社(shè)会保(bǎo)障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了(le)解个人(rén)养老金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金业(yè)务正在(zài)获得更多证(zhèng)券公司的(de)重(zhòng)视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家券商获(huò)得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及(jí)中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公司在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力(lì)，个(gè)人养老金业(yè)务也(yě)成为(wèi)大型券商们(men)财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财(cái)富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名(míng)录显示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品(pǐn)资格(gé)受到(dào)明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券(quàn)在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老(lǎo)金(jīn)公募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向中国基(jī)金报记者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华夏(xià)基金等发行(xíng)养老(lǎo)基金(jīn)管理人(rén)的(de)137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目(mù)前已基(jī)本实现了(le)养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础架构上，风格(gé)多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品货架能(néng)够带给客户更好的(de)服(fú)务(wù)办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的“全面”是(shì)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分客(kè)户(hù)对于金融产品的(de)特征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服(fú)务机(jī)构(gòu)的“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人(rén)养老金可投资的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需(xū)要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提供(gōng)切实(shí)可行的产品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个(gè)人(rén)投资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠(qú)道的(de)多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可否认的是(shì)，虽然开户数量众多(duō)，但缴存(cún)比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后(hòu)才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充(chōng)分利(lì)用(yòng)长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的(de)产品，证(zhèng)券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄选适合(hé)自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供(gōng)有(yǒu)温度的(de)专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化(huà)评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商(shāng)业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者通过(guò)其渠道开通个(gè)人(rén)养老金账户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国(guó)家社会(huì)保险公共服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商(shāng)业银(yín)行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了资金账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银(yín)行所拥有的(de)产品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的(de)规(guī)模(mó)相对有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难(nán)以比拼(pīn)，但券(quàn)商发(fā)力个人养老(lǎo)金业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)从(cóng)引导(dǎo)客户(hù)形(xíng)成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的长远视(shì)角(jiǎo)出发(fā)，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一(yī)站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资(zī)一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方位服务(wù)投资者外(wài)，“走出去”也(yě)是(shì)部分券(quàn)商开拓个人养老金(jīn)业务的(de)解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于对(duì)个(gè)人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研究，将开(kāi)发(fā)大(dà)中型企业作为个人养老(lǎo)金客(kè)户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国(guó)广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办(bàn)理业务路(lù)上(shàng)花(huā)费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户(hù)时间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务(wù)上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已(yǐ)然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不(bù)断完善(shàn)客户服务(wù)体系(xì)，满足(zú)客户多(duō)层次金(jīn)融(róng)需(xū)求(qiú)，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业(yè)内人(rén)士(shì)表示(shì)，在客户分类(lèi)服务方面(miàn)，会根据国(guó)家(jiā)政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行城市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的(de)客户(hù)进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对(duì)其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是(shì)大中型城(chéng)市具有一定经营(yíng)规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意(yì)识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是一(yī)个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过(guò)投(tóu)研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等(děng)不同(tóng)风险类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助(zhù)客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客户(hù)养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责人表示(shì)，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结(jié)构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个(gè)性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无(wú)需开户）提供符合监(jiān)管部(bù)门要(yào)求的金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等(děng)信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性化的补充(chōng)养老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服(fú)务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第(dì)三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方面(miàn)，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通过(guò)上(shàng)门服务的方(fāng)式触(chù)达(dá)企业(yè)和客户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和(hé)实用养老(lǎo)工(gōng)具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能(néng)科技和(hé)人工智能(néng)技术，通过数(shù)据分析和算(suàn)法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休年(nián)限，定(dìng)制化(huà)推荐养老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更(gèng)好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对(duì)一(yī)的养老配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题都是(shì)投资者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市(shì)场149只公募养老(lǎo)基(jī)金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的(de)一只(zhǐ)个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有(yǒu)平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回(huí)报(bào)均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户(hù)保值(zhí)增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可(kě)投资的(de)4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其(qí)特点达(dá)到的(de)同时(shí)又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时(shí)点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的(de)中(zhōng)波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年(nián)才退休的投资(zī)者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类资金的(de)保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前(qián)提是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有(yǒu)效(xiào)且动态适配(pèi)的(de)产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系的评价(jià)，能较为(wèi)清(qīng)晰地(dì)区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同策(cè)略产品进行(xíng)综(zōng)合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可(kě)选择目(mù)标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股票(piào)资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替(tì)代(dài)率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后的养(yǎng)老金替代(dài)率大于(yú)70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值(zhí)功能(néng)也(yě)是一个重要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承(chéng)受(shòu)一定的(de)短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的(de)客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金(jīn)在权(quán)益型资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个(gè)人养老金(jīn)小舞去掉所有衣服是什么样子的产品(pǐn)具有(yǒu)一(yī)定的(de)普惠金(jīn)融属(shǔ)性(xìng)，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资(zī)产(chǎn)，有助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资(zī)者的养老(lǎo)投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金(jīn)业务积极(jí)发展的(de)同(tóng)时，与渠道网点和客户(hù)众(zhòng)多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到(dào)为客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每(měi)家机构可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自(zì)身优(yōu)势，服(fú)务好(hǎo)有养老(lǎo)投(tóu)资(zī)需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如(rú)养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养老规划(huà)业务合规性(xìng)，为(wèi)不同(tóng)的客(kè)户提(tí)供基于客(kè)户需求和(hé)画像的(de)养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个(gè)人养老金投资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个税端进行一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投(tóu)资者来(lái)讲(jiǎng)，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者(zhě)选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类(lèi)较为(wèi)单(dān)一，难以进一步(bù)为投资者提供更(gèng)丰富(fù)的个人(rén)养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一步简(jiǎn)化(huà)投资(zī)者(zhě)的办理流(liú)程，提升客户(hù)体验；给予券(quàn)商在多样化个(gè)人(rén)养老金品(pǐn)种的引入(rù)和(hé)研发上的(de)政策(cè)支持，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得税退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退税(shuì)比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金(jīn)业(yè)务，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的(de)数据(jù)，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀升，但是个(gè)人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金(jīn)账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果(guǒ)来看，个人(rén)养老金产(chǎn)品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要(yào)是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引客户开户的(de)优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)和养老规(guī)划(huà)，也(yě)需要业务(wù)人员及其(qí)所在机构有比较专业(yè)且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分(fēn)满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的(de)全面(miàn)需求，还需要(yào)结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难(nán)以预防到退休(xiū)前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”小舞去掉所有衣服是什么样子的>

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富(fù)，但是(shì)“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道(dào)口全球(qiú)金融论坛上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基(jī)本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立(lì)账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)出(chū)手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促(cù)进专属商业(yè)养(yǎng)老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点业(yè)务转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着(zhe)专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参(cān)与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的(de)主要保险产品，这意味着(zhe)个人(rén)养老金保险产品(pǐn)名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露(lù)的专属(shǔ)商业养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老(lǎo)保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突(tū)出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休(xiū)人(rén)群提供稳(wěn)定安全(quán)有(yǒu)保障(zhàng)且(qiě)抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养(yǎng)老(lǎo)生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该(gāi)更多(duō)的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用资本市场具(jù)有良(liáng)好增值能力资产的(de)养老产品取(qǔ)决(jué)于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为(wèi)财富(fù)管理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发(fā)行人(rén)（或管理人）合作，根(gēn)据(jù)客户(hù)需求(qiú)设计出在养老功能(néng)方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责(zé)人(rén)建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加(jiā)底层(céng)可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的(de)可(kě)选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开(kāi)户的时(shí)候(hòu)做投资选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时候就可以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份(fèn)有限公(gōng)司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来(lái)解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力(lì)个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产(chǎn)品中(zhōng)心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券(quàn)已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计(jì)出多层次、多(duō)元(yuán)化(huà)、个性(xìng)化的养老配(pèi)置方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保障社会责任(rèn)，力(lì)争(zhēng)为居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足(zú)不(bù)同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则基于(yú)个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养(yǎng)老(lǎo)收(shōu)益性资产和(hé)保障性(xìng)资(zī)产，满足(zú)客户(hù)多(duō)样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老(lǎo)金业务(wù)中(zhōng)的企业年金业务，银河(hé)证券(quàn)还上线了(le)自研的年金(jīn)综(zōng)合评价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持(chí)股比(bǐ)例(lì)等数据，结合(hé)公募基(jī)金(jīn)、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机(jī)制间(jiān)接服务背后的企业员(yuán)工和机(jī)构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职(zhí)业年金的(de)组合评价(jià)与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央企与国企提供企(qǐ)业年金(jīn)组合评(píng)价(jià)等综(zōng)合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立了个人(rén)养老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人(rén)在我们介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及度和客户认识(shí)程(chéng)度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人(rén)只是开了(le)账户并(bìng)没(méi)有存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开(kāi)始(shǐ)投资(zī)，主要因为不知道如何(hé)选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下我们(men)就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资(zī)料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正式落(luò)地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不(bù)同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地(dì)区几家银行(xíng)网点和券商(shāng)营业部，了(le)解个人(rén)养老金制度近半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部和(hé)国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过(guò)半年(nián)时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财(cái)富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等通过企业(yè)和(hé)单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身(shēn)边两(liǎng)位不同年(nián)龄(líng)段、均已(yǐ)购买个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发现，两人(rén)所关注小舞去掉所有衣服是什么样子的的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来(lái)，她每(měi)年都将收入的一部(bù)分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老金账户是(shì)在基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人(rén)养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活(huó)质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常介绍个(gè)人养老金业(yè)务的过程中确实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的不同需求(qiú)和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给(gěi)刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养老金(jīn)业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受到，一些客(kè)户开了户但(dàn)没存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时(shí)间太(tài)长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个(gè)人养老金产品并非专门(mén)设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老(lǎo)金可以(yǐ)购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的(de)角(jiǎo)度谈到了推广个人养老(lǎo)金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力较低，想寻(xún)求(qiú)更低风险(xiǎn)等(děng)级的(de)产品，纯公募(mù)基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一(yī)部(bù)分年轻人向记者(zhě)直言，对于(yú)离退休还(hái)较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经(jīng)济状况才是更(gèng)重要(yào)的(de)。

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