个人(rén)养(yǎng)老金业务试(shì)点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密联系和与投资者的深度了(le)解(jiě)，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正(zhèng)在获得(dé)更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)落地(dì)，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名(míng)录中个人养老(lǎo)金基金(jīn)数(shù)量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点的(de)铺开和推广中持续(xù)发(fā)力(lì)，个人(rén)养老金业(yè)务也成为(wèi)大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心(xīn)布局(jú)产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结(jié)合，试(shì)点券商充分发挥(huī)财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品主要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄(xù)存(cún)款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募(mù)基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别(bié)为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个(gè)人养老金产品(pǐn)资(zī)格受到明显限制(zhì)，仅部分具(jù)备保险兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌(pái)照(zhào)的(de)证(zhèng)券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数(shù)试(shì)点券(quàn)商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚(jù)焦于公募(mù)基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券(quàn)在(zài)2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成(chéng)全部40家基金管理公(gōng)司(sī)共(gòng)计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基(jī)金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完(wán)善(shàn)产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理(lǐ)的(de)角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构(gòu)办理个人(rén)养老金业务。因此在服(fú)务体系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格多样、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品(pǐn)货架能(néng)够带给(gěi)客户更好的(de)服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投资选择的(de)角度(dù)讲，大部(bù)分客户对于金融产品的(de)特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合(hé)适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在(zài)全(quán)面引入个人养老金可投资的(de)产品类型的基(jī)础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合(hé)存量客户的个性化画像和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可(kě)并开通(tōng)个(gè)人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多(duō)重福(fú)利动员(yuán)，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是(shì)，虽然(rán)开户数(shù)量众多(duō)，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退(tuì)休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也(yě)令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的(de)选择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投(tóu)顾(gù)力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老规划和(hé)资产配置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)曾(céng)介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力(lì)、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化(huà)评(píng)价，优(yōu)选值得(dé)信赖(lài)的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特(tè)色(sè)养老金(jīn)基金产品清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商业银行的优(yōu)势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会(huì)上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和(hé)工(gōng)商银行。相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布投资(zī)者通过其渠道(dào)开通个人(rén)养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银行个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养老金业务的规(guī)模相对(duì)有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老金业务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多(duō)家(jiā)券商在(zài)推广(guǎng)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)从引导客户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供从(cóng)产品策略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置(zhì)的(de)全周期专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客(kè)户(hù)提供(gōng)含账户(hù)管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一(yī)体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方位服(fú)务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商开拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)目标客(kè)群(qún)的深入(rù)研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)拓展的重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系(xì)统(tǒng)内成员(yuán)公司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供个人养老金上门(mén)服务，免去客(kè)户前往营业(yè)厅办理业(yè)务路上花费的时(shí)间(jiān)，提(tí)高服务效(xiào)率(lǜ)，节约(yuē)客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的(de)个(gè)人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构正式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的收益率和(hé)回撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富(fù)管理(lǐ)转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富管理业务(wù)高质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客(kè)户分(fēn)类服(fú)务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策选择(zé)社保(bǎo)关系在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的(de)重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着试(shì)点扩大和客(kè)户画像的覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这(zhè)类人(rén)群对未来(lái)退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是一个(gè)增量(liàng)市(shì)场，对证券公司而(ér)言，针对(duì)潜在客(kè)群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创(chuàng)造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过加强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对(duì)投资组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导客(kè)户持续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升(shēng)客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同(tóng)年龄结构(gòu)和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老(lǎo)金，为(wèi)居民(mín)（无(wú)需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门(mén)要(yào)求的(de)金融机(jī)构和(hé)金(jīn)融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和(hé)交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括养老计算器、个(gè)性(xìng)化的(de)补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报(bào)告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市场，承担(dān)起构(gòu)建养老金第三(sān)支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人(rén)养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务(wù)的方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客(kè)户了(le)解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发(fā)客(kè)户对(duì)个人养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务(wù)功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一站式(shì)个人(rén)养老金专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提(tí)供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养老工(gōng)具（如节税计(jì)算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用方面，引入智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助(zhù)客户(hù)更好(hǎo)地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务(wù)负(fù)责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能客户分析(xī)系(xì)统的基(jī)础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千(qiān)人(rén)千面”的(de)个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科(kē)技(jì)（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不(bù)同(tóng)生(shēng)命周(zhōu)期和年龄阶段的客户(hù)提供专(zhuān)业的、一(yī)对(duì)一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和(hé)回(huí)撤率大不(bù)大？产品能不能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成收益(yì)告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老目(mù)标基金自(zì)成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败(bài)的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人介绍(shào)，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看，低波(bō)低回(huí)撤对于离(lí)退休时点较(jiào)近(jìn)的投(tóu)资者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期(qī)看(kàn)也能(néng)满(mǎn)足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前(qián)提是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略(lüè)产品进行综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐给(gěi)合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标(biāo)日期型(xíng)两大(dà)类，投资者可以根据自(zì)身投(tóu)资目标(biāo)和风险承受能力(lì)选择具(jù)体的产品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的(de)客户可(kě)选(xuǎn)择(zé)目(mù)标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通(tōng)过(guò)严格控(kòng)制股(gǔ)票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可维持退(tuì)休前(qián)的生活水平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功(gōng)能也(yě)是一(yī)个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人养老金取(qǔ)用需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投(tóu)资资金具有长期(qī)性，可(kě)以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人也认为，个人(rén)养老金产品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需(xū)求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期(qī)资金的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品种、不(bù)同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风(fēng)险分散、降(jiàng)低(dī)总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地满(mǎn)足投资(zī)者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的同时(shí)，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到(dào)为客(kè)户提供(gōng)个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类(lèi)机构或者每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务(wù)时(shí)效(xiào)性(xìng)上(shàng)与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在(zài)养老品类上(shàng)更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外(wài)，增加(jiā)可为(wèi)客(kè)户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规划业务合规性，为(wèi)不同的客(kè)户提供基于客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端(duān)参与个(gè)人养老金投资(zī)，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税端进行(xíng)一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉(xī)业务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体(tǐ)验(yàn)不(bù)太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代销个人(rén)养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资(zī)者选择(zé)的产品种类较为单一(yī)，难(nán)以进一(yī)步为投资者提供更丰富的(de)个人养(yǎng)老金配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一(yī)步简化投资者的办理流(liú)程，提(tí)升客户体(tǐ)验(yàn)；给予券商(shāng)在多(duō)样(yàng)化个(gè)人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研发(fā)上的政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人(rén)发现自己的退税比(bǐ)去年多了(le)不少(shǎo)，仔细(xì)询(xún)问之(zhī)下才(cái)发现，是因(yīn)为(wèi)去(qù)年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大(dà)大刺(cì)激了(le)不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短短的(de)一个月的(de)时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速(sù)攀(pān)升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

世界上有鬼吗真实答案，世界上有没有鬼　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大(dà)多人不愿意入(rù)金的(de)主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台(tái)了不少吸(xī)引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要(yào)业务(wù)人员(yuán)及其(qí)所在机(jī)构(gòu)有比较专业且综合的(de)服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关(guān)于(yú)促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试(shì)点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着(zhe)专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为(wèi)常态化业(yè)务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企(qǐ)数量将增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型(xíng)两种风格(gé)账户供(gōng)客(kè)户选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的(de)专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结(jié)算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于(yú)现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计(jì)初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计理念(niàn)，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的(de)让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难(nán)但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计(jì)出充(chōng)分利用资本市场具有良(liáng)好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或(huò)管理人）的产品设(shè)计能力(lì)和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参(cān)与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分(fēn)发(fā)达国(guó)家的经(jīng)验(yàn)，未来(lái)除了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富(fù)投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参(cān)与(yǔ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多种金(jīn)融(róng)工具来解决客户对(duì)短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多家(jiā)券(quàn)商还(hái)发力个(gè)人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体养老(lǎo)规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计(jì)出多层(céng)次、多(duō)元化、个性化的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行养老保(bǎo)障社会(huì)责任(rèn)，力争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不同(tóng)养老需求的(de)资(zī)产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信养计划(huà)”则基(jī)于个人养老场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足(zú)客户(hù)多(duō)样化、多层(céng)级的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老金业务中的企业年(nián)金业(yè)务，银河证券(quàn)还上线了自研的年(nián)金综合评(píng)价系统。该(gāi)系统(tǒng)可(kě)以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合(hé)净值与持股比例等数据，结(jié)合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示(shì)客户(hù)委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金(jīn)机制(zhì)间(jiān)接(jiē)服务背后的企业员(yuán)工和机构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心(xīn)已为部分省市提供(gōng)职(zhí)业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线(xiàn)业(yè)务规划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合(hé)评价等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的年金(jīn)综合评价(jià)系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服(fú)务体(tǐ)系均(jūn)是(shì)公司积(jī)极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前(qián)公(gōng)司已初步(bù)建立了(le)个人(rén)养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品(pǐn)代(dài)理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开(kāi)户人在我们(men)介绍之前都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制度(dù)的普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是(shì)开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何选择产品或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向客(kè)户(hù)进行详细(xì)介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落(luò)地(dì)，在(zài)北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行(xíng)城(chéng)市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制(zhì)度(dù)落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年(nián)龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记者实(shí)地探访(fǎng)上海地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年(nián)的落(luò)地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的(de)发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方(fāng)面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业(yè)务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询(xún)和开户外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自(zì)从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了(le)个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就是(shì)买个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年(nián)龄(líng)群(qún)体的(de)不同需求(qiú)和(hé)想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得(dé)进展的同(tóng)时，还有不少已经了解(jiě)个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)民众(zhòng)仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人养(yǎng)老金业(yè)务的开展中感受(shòu)到，一(yī)些(xiē)客户开了户(hù)但没(méi)存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担心(xīn)之世界上有鬼吗真实答案，世界上有没有鬼后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则(zé)是认为(wèi)在个人养(yǎng)老金(jīn)产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老(lǎo)理财、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产品(pǐn)，即使不通过(guò)个人养老金账户(hù)也可以直接(jiē)买，且收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从(cóng)券商从业人员(yuán)的角度谈(tán)到(dào)了推广个人养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受能力(lì)较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公募基金(jīn)难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一(yī)部分年(nián)轻(qīng)人向记(jì)者直(zhí)言，对于离(lí)退休还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是(shì)更重要(yào)的。

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