个人养老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入为(wèi)期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会(huì)保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数(shù)量达(dá)到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个人养老金业(yè)务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与(yǔ)投资(zī)者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面已有多方实践。时值(zhí)个(gè)人养老金(jīn)业务试点(diǎn)推(tuī)行(xíng)半年之际，中国(guó)基金报记者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也(yě)成为大型券商(shāng)们(men)财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富(fù)管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养(yǎng一立方分米等于多少升 一立方分米等于多少斤)老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险、公(gōng)募基金(jīn)。据(jù)人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格受到明(míng)显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保险，大(dà)多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上线，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业务负责(zé)人向(xiàng)中国(guó)基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华(huá)夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在(zài)产品(pǐn)货架(jià)丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系(xì)的(de)基础架构上(shàng)，风格(gé)多样、风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)多元的产品(pǐn)货架能够带给客(kè)户更好的(de)服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金(jīn)融产品的特征和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知(zhī)较为(wèi)模(mó)糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适(shì)的(de)产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入(rù)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品类型(xíng)的(de)基础上，各(gè)家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品(pǐn)的特性；结合(hé)存量客户(hù)的个(gè)性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实(shí)可(kě)行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老金带来的个(gè)税抵扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户(hù)内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不少投(tóu)资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产品的(de)选择已令(lìng)投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品(pǐn)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划(huà)和资产配置，做(zuò)到客户(hù)的(de)‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结(jié)合(hé)的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基(jī)金评(píng)价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金(jīn)基金(jīn)产品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开(kāi)的(de)2022年报发布(bù)会(huì)上，该行高管透露(lù)，截至2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累计(jì)开(kāi)立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设(shè)银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金交易(yì)业(yè)务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公(gōng)司个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的规模相(xiāng)对(duì)有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记(jì)者(zhě)注意到(dào)，多(duō)家券商在推广个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)时(shí)，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选(xuǎn)择。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案(àn)“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资(zī)产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个人(rén)养老金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将(jiāng)开发大(dà)中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系(xì)统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走进企业(yè)推广个人养老金(jīn)活(huó)动，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去客(kè)户(hù)前往营(yíng)业厅(tīng)办理业(yè)务路(lù)上花费的时间(jiān)，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老(lǎo)金走进企(qǐ)业服(fú)务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率和回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次金融需(xū)求(qiú)，促进(jìn)财富管理(lǐ)业务(wù)高质量发展，券(quàn)商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一(yī)阶(jiē)段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他客(kè)户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关注企(qǐ)事业单(dān)位员工(gōng)，特别是(shì)大中型城市(shì)具有一定(dìng)经营规模(mó)的(de)企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这(zhè)类(lèi)人群(qún)对未来退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以(yǐ)全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风(fēng)险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不(bù)同风险类型的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的(de)获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人表示(shì)，会针对不同风险承受(shòu)能(néng)力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提(tí)供符(fú)合监管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的(de)补充养老解(jiě)决方(fāng)案、定期(qī)的养老方案(àn)跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身边的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公司(sī)需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造(zào)增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一(yī)，在(zài)获客及投(tóu)教方面，应加大资源投入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事业(yè)单(dān)位，通过(guò)上门服务的(de)方式触达企(qǐ)业和(hé)客(kè)户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和投(tóu)资教(jiào)育活动(dòng)，帮助客户了(le)解个人(rén)养老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划，激发客户(hù)对(duì)个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富(fù)的(de)一站式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既包括(kuò)产(chǎn)品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节(jié)税计(jì)算(suàn)器(qì)），加强与(yǔ)客(kè)户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科(kē)技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析(xī)和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资(zī)产状况和(hé)目标退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客(kè)户(hù)更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系(xì)统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的(de)养老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收(shōu)益(yì)告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全(quán)市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基金自(zì)成立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现(xiàn)较好的(de)有(yǒu)平安稳(wěn)健养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全(quán)安(ān)泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客(kè)户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍(shào)，目前个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的(de)4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特点(diǎn)明显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很(hěn)难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来看，低波低回(huí)撤对于(yú)离退休时(shí)点较近(jìn)的投资者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投(tóu)资者也是可(kě)以选择的(de)，拉长周期看也能(néng)满足客(kè)户(hù)养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的(de)产品评价(jià)体系，通过该体系的评价(jià)，能较为(wèi)清晰地区分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)比等）、能(néng)公平(píng)、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将好的(de)产品、合(hé)适的(de)产品推一立方分米等于多少升 一立方分米等于多少斤(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目(mù)标风险(xiǎn)型和目标日期(qī)型(xíng)两(liǎng)大类，投资(zī)者(zhě)可(kě)以根据(jù)自身(shēn)投资目标和风险承受能力选择(zé)具体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格(gé)控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低(dī)产(chǎn)品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替(tì)代(dài)率尚有(yǒu)不(bù)足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即(jí)可(kě)维持(chí)退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功能也是一个重要(yào)考(kǎo)量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期(qī)性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定的短(duǎn)期波(bō)动，对(duì)于追(zhuī)求长(zhǎng)期(qī)投资(zī)收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在(zài)权(quán)益(yì)型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)也认为，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定的(de)普惠(huì)金融(róng)属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的(de)养(yǎng)老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不(bù)同品(pǐn)种、不(bù)同收(shōu)益(yì)特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行(xíng)等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何(hé)突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异(yì)化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基(jī)金独(dú)立销售机(jī)构都(dōu)可参与到为(wèi)客户(hù)提供个人养(yǎng)老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意(yì)义上说(shuō)是竞合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机构或者每(měi)家机构可以根据(jù)自(zì)己的(de)资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三(sān)方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在(zài)服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为(wèi)客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业务(wù)合规性(xìng)，为不同的客户提(tí)供基于客户需(xū)求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税(shuì)端(duān)进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销个人养老金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投资者选择的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一，难(nán)以(yǐ)进一步(bù)为投(tóu)资(zī)者提(tí)供(gōng)更丰富(fù)的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金(jīn)品种的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳(lín)

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税退税(shuì)的开始，不少人发现自(zì)己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个(gè)人(rén)养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结(jié)果来看，个人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率远低于预期，是大多(duō)人不(bù)愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因(yīn)。而(ér)选择(zé)开户(hù)的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户(hù)开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银(yín)河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要结合其他(tā)商(shāng)业(yè)产品等综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养老金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现象没(méi)有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险参保人数比例(lì)低(dī)、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数比例低(dī)；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关(guān)于促进专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险发展有关(guān)事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着专属商业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加(jiā)不少(shǎo)。此(cǐ)外(wài)，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险是对接个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度的主要(yào)保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供(gōng)客户选择。据(jù)各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融(róng)机(jī)构(gòu)呼(hū)吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更(gèng)加(jiā)突(tū)出的特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群(qún)提供(gōng)稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀的收(shōu)入补(bǔ)充来源(yuán)、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群储备失能(néng)养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设计(jì)初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的(de)让(ràng)利(lì)于民(mín)、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的(de)金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充分(fēn)利(lì)用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客(kè)户需求(qiú)设计出在养老(lǎo)功能(néng)方(fāng)面更有竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能(néng)参与(yǔ)到具(jù)体的(de)产品设计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务(wù)负责人建议，参(cān)考部分发达(dá)国家的(de)经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可(kě)以考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中(zhōng)国(guó)区总裁(cái)张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避(bì)免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可以直接在开(kāi)户的时候(hòu)做投资选择(zé)。这样在开户(hù)的时(shí)候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具来解(jiě一立方分米等于多少升 一立方分米等于多少斤)决客户对(duì)短期资(zī)金的需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人(rén)养老(lǎo)金账户以外的个人(rén)补充(chōng)养(yǎng)老金融(róng)方案，例如(rú)银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人群养老需(xū)求的(de)流(liú)动性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障社会责(zé)任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的(de)养老规划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的(de)养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资(zī)产，满足客户(hù)多(duō)样化、多(duō)层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务(wù)中的企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券(quàn)还(hái)上线了自研的年金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合(hé)净值(zhí)与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年(nián)金机(jī)制(zhì)间接(jiē)服务(wù)背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中心已为部分省市(shì)提供(gōng)职业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划(huà)结(jié)合机构条线业(yè)务规(guī)划为(wèi)央企与国企提(tí)供企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融服务(wù)体(tǐ)系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三(sān)支柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公(gōng)司已初步建立了个(gè)人养老(lǎo)金及个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务体系(xì)，充分利用金融产(chǎn)品代理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为百姓提(tí)供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态(tài)度(dù)的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在(zài)不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经理林(lín)漪(yī)（化(huà)名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是开了(le)账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主要因为不知道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户(hù)进行详(xiáng)细(xì)介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在(zài)北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度落(luò)地已经(jīng)过去半年，民众接受度(dù)和业(yè)务进展情况如何(hé)？从业人员在具体(tǐ)实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的(de)群(qún)体会怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行(xíng)网点和(hé)券商(shāng)营业部，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金制度近(jìn)半年的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注(zhù)税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社部和(hé)国家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台数(shù)据(jù)可知，个人养老金制度经过半(bàn)年(nián)时间的(de)发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面都有(yǒu)所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多(duō)客户都(dōu)对(duì)个人养(yǎng)老金业务(wù)热(rè)情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部(bù)咨(zī)询的(de)，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业和(hé)单(dān)位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人(rén)养老(lǎo)金产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区(qū)金融机构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分(fēn)在个(gè)人养老金账户中，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会(huì)影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险之(zhī)外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在(zài)意(yì)的就(jiù)是(shì)买个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的(de)生(shēng)活质(zhì)量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份保障”推广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得(dé)进展的同(tóng)时，还有不少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老金业务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资(zī)金存储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中(zhōng)感(gǎn)受到，一(yī)些客户开(kāi)了(le)户但没(méi)存储的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担(dān)心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外(wài)一些客户则是认为在个(gè)人养老金(jīn)产品并非专门设(shè)计且(qiě)收益优势不(bù)明(míng)显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标基金四(sì)类产品，即使不(bù)通过个(gè)人养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只支(zhī)持代销公(gōng)募(mù)基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户(hù)风险承受能力(lì)较低，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离(lí)退休(xiū)还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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