个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地半(bàn)年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了(le)36个试点城市和地(dì)区进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部(bù)数(shù)据显(xiǎn)示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面已有多(duō)方实(shí)践。时(shí)值(zhí)个(gè)人养老金业务(wù)试点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点落地(dì)，14家券商获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人(rén)养老(lǎo)金基金数(shù)量增加至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信证券(quàn)及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南(nán)新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺(pù)开和(hé)推广中持(chí)续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业(yè)务也成为大型(xíng)券商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券(quàn)商充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司(sī)代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资(zī)格受到(dào)明(míng)显(xiǎn)限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销售(shòu)养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人(rén)养老金(jīn)基金产品的(de)上线，基本实(shí)现个(gè)人养老(lǎo)金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务负(fù)责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏(xià)基金等(děng)发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断(duàn)完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本(běn)实(shí)现了养老公募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)指出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰富的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货(huò)架(jià)能够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对自(zì)身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地(dì)研究每类产(chǎn)品的特性；结合存(cún)量客户(hù)的(de)个(gè)性化画像和客(kè)户(hù)特点，为客户提(tí)供(gōng)切实可行的产品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投(tóu)资者来(lái)说，当前(qián)阶段认可并开(kāi)通个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户的(de)理由，一是(shì)来(lái)自开(kāi)户(hù)渠道的多重福(fú)利(lì)动员，二是个人(rén)养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的(de)是，虽然开户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金(jīn)退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户(hù)内(nèi)充分利(lì)用长期投资，但如何(hé)投资也令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有(yǒu)近(jìn)万名高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮助客户(hù)甄选适合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下相结合(hé)的方式(shì)，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍(shào)，其(qí)结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖(lài)的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老(lǎo)金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽(suī)然(rán)证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经(jīng)累(lèi)计(jì)开立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布(bù)投(tóu)资者通(tōng)过其渠道(dào)开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台上仅可查(chá)询商业(yè)银行个人(rén)养老(lǎo)金业务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老金(jīn)业务从引导客户形成科(kē)学养老理财观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发(fā)，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周(zhōu)期(qī)专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方(fāng)位(wèi)服(fú)务投资(zī)者外，“走出去”也是(shì)部分(fēn)券(quàn)商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业务(wù)的解决方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客(kè)群的深入研(yán)究，将(jiāng)开发(fā)大中型(xíng)企业作为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的(de)重点方向，制(zhì)定了(le)“上海深度(dù)、全(quán)国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个(gè)人养老金活动，为企业单(dān)位(wèi)员工提(tí)供(gōng)个(gè)人(rén)养老金上门服(fú)务，免去(qù)客户(hù)前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花(huā)费(fèi)的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试(shì)点半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的(de)收益(yì)率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足(zú)养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业务高质量发(fā)展，券商在(zài)业务(wù)内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务(wù)方面，会(huì)根据(jù)国家政策选择社(shè)保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优(yōu)敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认知的客户进行第(dì)一阶段的(de)重点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和(hé)客户画像的(de)覆盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是(shì)大(dà)中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具(jù)备一定投资意识和财务(wù)认(rèn)知(zhī)；这类人群(qún)对未来退休有一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老金是一个增(zēng)量市场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业(yè)投(tóu)顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加(jiā)强顾问服务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示，会(huì)针对不同(tóng)风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求(qiú)的金融机(jī)构和(hé)金(jīn)融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息(xī)和交(jiāo)易(yì)服(fú)务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括(kuò)养老计算器(qì)、个性化的(de)补充养老解决方(fāng)案、定期的(de)养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担(dān)起(qǐ)构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户对(duì)个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业(yè)单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资(zī)教育活(huó)动，帮助客户了解个人(rén)养老金的(de)重(zhòng)要性、投(tóu)资策略(lüè)和(hé)长期(qī)规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的(de)兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化(huà)方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既(jì)包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和(hé)实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方(fāng)面(miàn)，引入智能(néng)科技(jì)和人(rén)工智能技术(shù)，通过数据(jù)分(fēn)析和算法(fǎ)模型(xíng)，根(gēn)据客户(hù)的风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)、资产状况和目标(biāo)退休(xiū)年(nián)限，定制化(huà)推荐(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人则(zé)表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数(shù)据智能客户分(fēn)析系(xì)统的基(jī)础上，可(kě)以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客(kè)户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供专业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度实(shí)施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴(xīng)全(quán)安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值同(tóng)时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应力(lì)争(zhēng)为(wèi)客户保值增(zēng)值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很(hěn)难做到在保证其(qí)特点达到的(de)同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客(kè)群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客(kè)户养老类资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品(pǐn)评价(jià)体系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地对(duì)同(tóng)类或者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适(shì)的(de)产品推荐给(gěi)合适的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以(yǐ)根(gēn)据自身(shēn)投资目标和(hé)风险承(chéng)受能力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的(de)客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休(xiū)前的生(shēng)活水(shuǐ)平(píng)，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值功能也(yě)是一个(gè)重要考量。由于个(gè)人(rén)养老金取用(yòng)需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可(kě)以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期(qī)波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益(yì)的(de)客(kè)户，可(kě)以配置(zhì)一定(dìng)高比例资(zī)金在权益型资产上(shàng)，实(shí)现养老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目(mù)标(biāo)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责(zé)人也认为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)具有早晨的太阳叫什么，早晨的太阳叫什么雅称一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓(xìng)长期保值(zhí)增值(zhí)的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资(zī)回(huí)报，资(zī)产配置不(bù)可或缺(quē)。通过投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特(tè)征、低(dī)相关性的金融(róng)资(zī)产，有助于实(shí)现风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银(yín)行(xíng)等(děng)机(jī)构(gòu)相比，券商(shāng)如(rú)何突破(pò)自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可(kě)参与到(dào)为客户提(tí)供个人养(yǎng)老基金(jīn)服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资(zī)需求的(de)投资(zī)者。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下三(sān)方(fāng)面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能(néng)在(zài)服务时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范(fàn)围，在(zài)养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人提出，当前的政策(cè)要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税端进行一系(xì)列(liè)前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业(yè)务(wù)流程的投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富(fù)的(de)个(gè)人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期(qī)待能够从政(zhèng)策端(duān)进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元(yuán)化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人(rén)所(suǒ)得税退(tuì)税的开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自己的(de)退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通了(le)个(gè)人养老金业(yè)务，并入了(le)金。这(zhè)一(yī)消息大大刺激了不少(shǎo)本来(lái)不想开户(hù)的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加了(le)500万户(hù)，开户(hù)速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升(shēng)，但是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金账户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完(wán)成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老金产品的(de)收益率远低于(yú)预期，是(shì)大(dà)多(duō)人不愿意(yì)入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择开(kāi)户(hù)的原因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河(hé)证券相关业务负责人认为(wèi)，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规(guī)划，也(yě)需要业务人员及(jí)其所在机构有比较专业(yè)且综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人(rén)养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业(yè)产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立(lì)账户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金(jīn)融监(jiān)督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的(de)供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管理总局(jú)已向(xiàng)业内就关于促(cù)进(jìn)专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养老保(bǎo)险转为常态化(huà)业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接(jiē)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型(xíng)两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加产品供给(gěi)的同(tóng)时，多(duō)家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其(qí)他(tā)投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群(qún)储备(bèi)失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕(rào)承(chéng)担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计成果，应该更多(duō)的(de)让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利(lì)用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取(qǔ)决(jué)于(yú)发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资(zī)产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户(hù)需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部(bù)分发达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了股、债配置(zhì)，或(huò)在未来可以考虑增加底层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资(zī)者(zhě)的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改近日(rì)表示(shì)，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款”等多种金(jīn)融工(gōng)具来解决客户对(duì)短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已根据(jù)在(zài)职群(qún)体养老规划(huà)的(de)长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等特(tè)点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老配(pèi)置方(fāng)案，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的(de)资产(chǎn)配(pèi)置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对(duì)三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的(de)年(nián)金综合评价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据(jù)，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市数(shù)据，展示客(kè)户委托年(nián)金组合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工(gōng)和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中(zhōng)心已为部分省市提(tí)供职(zhí)业年(nián)金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询(xún)服(fú)务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均是公司(sī)积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战略而(ér)推出的新服务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的(de)积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司已初步(bù)建立了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金(jīn)融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度(dù)、有态度的个人养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人(rén)养早晨的太阳叫什么，早晨的太阳叫什么雅称老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们(men)介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项(xiàng)制度(dù)的普及度和客户认识程度在不(bù)断提升(shēng)。”某大型银行的客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择(zé)产品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就(jiù)会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距(jù)离个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度(dù)和业务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地(dì)探访上海地(dì)区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近(jìn)半(bàn)年的(de)落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在(zài)意退休后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国(guó)家社(shè)会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人(rén)数方面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨(zī)询(xún)和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两位不(bù)同年龄(líng)段、均已购买个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自(zì)从(cóng)工(gōng)作以(yǐ)来，她(tā)每年都将(jiāng)收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度(dù)后(hòu)，就分一(yī)部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老保险之外(wài)多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是(shì)买个人养(yǎng)老金可以享受税(shuì)收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到退休后的(de)生(shēng)活质(zhì)量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过(guò)程中(zhōng)确(què)实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的(de)不(bù)同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有不(bù)少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开(kāi)通了个(gè)人养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的(de)只有900多(duō)万(wàn)人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时(shí)间太(tài)长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为在个人养老金产品并(bìng)非专(zhuān)门设计且(qiě)收益(yì)优势不(bù)明显，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人(rén)员(yuán)的角度谈到了(le)推广个人养老金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养老金只支(zhī)持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金(jīn)难以达到资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离(lí)退休还较遥(yáo)远的群(qún)体(tǐ)来说，养老需(xū)求(qiú)当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生(shēng)活和(hé)经(jīng)济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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