个人养老金业务(wù)试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据(jù)人力(lì)资源和社会保障部数(shù)据显示(shì)，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业务的代销主渠道之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权益产品的(de)紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年(nián)之际(jì)，中国基金(jīn)报记者深入多家券商(shāng)，了(le)解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更(gèng)多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更(gèng)新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公司(sī)在个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺(pù)开和推(tuī)广中(zhōng)持续发(fā)力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商(shāng)们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服(fú)务(wù)结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社部个人养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格(gé)受到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数(shù)试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于(yú)公(gōng)募(mù)基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开(kāi)拓(tuò)，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年报(bào)中表示，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养老金基(jī)金销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个(gè)人(rén)养老金基(jī)金产品的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金业务负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金管(guǎn)理(l敷面膜20分钟后如果没干还敷吗，敷面膜20分钟后如果没干还敷吗ǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的(de)机构办理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的(de)产品货架能(néng)够带给客户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的(de)认知、对自身投资(zī)能力、投资(zī)意(yì)愿、投(tóu)资(zī)目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研(yán)究每类产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)性；结合存量客(kè)户(hù)的个性化画像和客户(hù)特(tè)点，为客户提供切实可行(xíng)的产(chǎn)品评估(gū)体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养老金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的(de)是(shì)，虽然开户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是(shì)需(xū)要(yào)在账户内充分(fēn)利(lì)用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多(duō)，困(kùn)难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公(gōng)司(sī)治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业(yè)网(wǎng)点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业(yè)银(yín)行召(zhào)开(kāi)的(de)2022年报发布会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累计开(kāi)立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意(yì)公布(bù)投资(zī)者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国家社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服务(wù)平台(tái)上仅可查询商业银(yín)行个人(rén)养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务、保险交(jiāo)易业(yè)务和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有的产品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券(quàn)公司个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对有限，仍(réng)处(chù)于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君(jūn)安此前(qián)表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从引导客户(hù)形(xíng)成(chéng)科(kē)学养老理财观念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置(zhì)的全(quán)周期专(zhuān)业资(zī)配服务和一(yī)站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦(yì)推出个(gè)人养老金投资一站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含(hán)账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一(yī)体的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目(mù)标客(kè)群的深入研究，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业(yè)作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券协同系统内(nèi)成员公(gōng)司开展走进(jìn)企(qǐ)业推广个人(rén)养老金活动，为企业(yè)单位员工提供个(gè)人养老金上门服务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初期(qī)组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖(gài)企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下(xià)旬(xún)，券商(shāng)代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成(chéng)败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财(cái)富管理转型的核(hé)心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不(bù)断(duàn)完善客(kè)户服(fú)务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关系在先行敷面膜20分钟后如果没干还敷吗，敷面膜20分钟后如果没干还敷吗城市(shì)（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点服务(wù)，对其(qí)他(tā)客(kè)户会随着试点扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经(jīng)营(yíng)规(guī)模的企业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一定投(tóu)资意识(shí)和财务认知；这类人群对(duì)未(wèi)来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积(jī)极等(děng)不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对(duì)投资(zī)组合净值的波(bō)动(dòng)，引导客户持续(xù)参与养老金投(tóu)资(zī)，提升(shēng)客户养(yǎng)老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个性化(huà)养老(lǎo)策略。比(bǐ)如(rú)对每(měi)年(nián)享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户(hù)）提供符合(hé)监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提(tí)供更丰富的(de)“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器(qì)、个性(xìng)化的补充养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客(kè)及投教(jiào)方面，应加大(dà)资(zī)源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个(gè)人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长期(qī)规划，激(jī)发客(kè)户(hù)对个(gè)人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功(gōng)能(néng)优化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金(jīn)专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查(chá)询(xún)等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科(kē)技应(yīng)用方面，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工智能技术(shù)，通过(guò)数据分析和算法模(mó)型，根据客(kè)户(hù)的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实现养老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的(de)、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益(yì)和回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真(zhēn)正的(de)养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重(zhòng)要关(guān)注(zhù)点。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目(mù)标基金的整体收(shōu)益(yì)水平并(bìng)不(bù)乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基(jī)金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同(tóng)时(shí)又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的(de)产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人(rén)养老金可(kě)投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更(gèng)侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个(gè)类别很难(nán)做到在保(bǎo)证其特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情(qíng)况来看(kàn)，低波低回撤(chè)对(duì)于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合(hé)适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特(tè)征(zhēng)产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资者也(yě)是可(kě)以选择(zé)的，拉长周期(qī)看也能满足客(kè)户养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达(dá)到(dào)上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且(qiě)动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型(xíng)和目(mù)标(biāo)日期型(xíng)两(liǎng)大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自(zì)身投资目标和风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力选择(zé)具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前(qián)我(wǒ)国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代率尚有(yǒu)不(bù)足，根据(jù)国际(jì)经验，如(rú)果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄(líng)等(děng)条件，投资资金(jīn)具有长期(qī)性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长(zhǎng)期投资收(shōu)益(yì)的客(kè)户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比(bǐ)例资(zī)金在(zài)权益型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资的(de)保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增(zēng)值的养老需(xū)求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资(zī)产配置不可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的(de)金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资(zī)者(zhě)的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极发(fā)展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和(hé)客(kè)户众多(duō)的银行(xíng)等(děng)机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机(jī)构都(dōu)可参(cān)与(yǔ)到为(wèi)客户提供个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势互(hù)补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构或者每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优势，服(fú)务(wù)好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设(shè)施建设，能在服(fú)务时(shí)效性上与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务(wù)合(hé)规性，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券商端参与个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资，需要(yào)分别(bié)在(zài)银行(xíng)端、个(gè)税端进行(xíng)一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类(lèi)较(jiào)为(wèi)单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来期待能(néng)够从政策(cè)端进一步简化投(tóu)资者的(de)办理流(liú)程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多样(yàng)化(huà)个人养老金品种(zhǒng)的(de)引入和(hé)研发(fā)上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资选择(zé)。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所(suǒ)得(dé)税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发(fā)现自己的退(tuì)税比去年多(duō)了(le)不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了个人(rén)养老金(jīn)业务，并入了(le)金(jīn)。这一(yī)消息大(dà)大刺(cì)激了不少本来不想开户(hù)的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部(bù)披露的数(shù)据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加(jiā)了(le)500万(wàn)户(hù)，开户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协(xié)会(huì)执行(xíng)副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个(gè)人养老(lǎo)金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结(jié)果来(lái)看，个人养(yǎng)老金产品的(de)收益率远低于预期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题？银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人(rén)认为(wèi)，这是一(yī)个(gè)专业活，既需要了(le)解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划，也(yě)需要业务人员及其所在机(jī)构有比(bǐ)较专(zhuān)业且综合的(de)服务(wù)能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶120敷面膜20分钟后如果没干还敷吗，敷面膜20分钟后如果没干还敷吗00元(yuán)，难(nán)以充分满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需求，还(hái)需(xū)要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难(nán)以预防到退休(xiū)前的(de)应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户(hù)人数占基本养老保(bǎo)险参(cān)保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人(rén)数比例低；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业(yè)养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常(cháng)态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态(tài)化(huà)业务，参与该(gāi)项业务(wù)的险企数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养老金(jīn)制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风(fēng)格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳(wěn)健(jiàn)账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计(jì)端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群(qún)储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客(kè)户需求出发；养老金融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利用资(zī)本(běn)市(shì)场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设(shè)计能(néng)力和资产管理能(néng)力(lì)。“证券公司作为财(cái)富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管(guǎn)理人(rén)）合(hé)作，根据客户(hù)需求设计(jì)出(chū)在(zài)养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具体的产品设计之(zhī)中。其个(gè)人养老(lǎo)业(yè)务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债(zhài)配置，或在未来(lái)可(kě)以(yǐ)考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直(zhí)接在开(kāi)户的时(shí)候做投资选择。这样(yàng)在开户的时(shí)候就可以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养老金(jīn)可能面临的流动性问题(tí)，长城人(rén)寿保险股份有限公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来解决客户对短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力(lì)个人(rén)养老金(jīn)账户以外(wài)的(de)个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银(yín)河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群(qún)体养老规(guī)划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出(chū)多(duō)层次、多元化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置方(fāng)案(àn)，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养老型年(nián)金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化(huà)、多(duō)层(céng)级的(de)养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年(nián)金业务，银河(hé)证券(quàn)还上线了自研的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后(hòu)年(nián)金(jīn)组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年金组(zǔ)合的(de)评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接服(fú)务背后(hòu)的企业员工和(hé)机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基金研(yán)究中心已为部分省市提(tí)供职(zhí)业(yè)年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业务(wù)规划为央(yāng)企与国(guó)企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发(fā)建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综(zōng)合(hé)金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，目前公(gōng)司(sī)已初步建立(lì)了个人养老金及个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度(dù)、有态度(dù)的(de)个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户(hù)人(rén)在我们介绍之前都已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认(rèn)识(shí)程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经理林漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很多人(rén)只是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如(rú)何选择产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启(qǐ)动(dòng)实施(shī)。距离个人养老金制度落地(dì)已经过去半年，民(mín)众接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何(hé)？从业(yè)人员(yuán)在具体实(shí)操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体(tǐ)会(huì)怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家(jiā)社会(huì)保险公(gōng)共服务平(píng)台数(shù)据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户(hù)都对个人养老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的(de)热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业(yè)和单(dān)位组织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两(liǎng)位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两人所关(guān)注(zhù)的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一部(bù)分拿(ná)来(lái)强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她(tā)未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保(bǎo)险之外多(duō)一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的(de)就是买个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介(jiè)绍个(gè)人养老金(jīn)业务的过程中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)已(yǐ)经了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则是(shì)认为在个人(rén)养(yǎng)老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可(kě)以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账户(hù)也可(kě)以直(zhí)接买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养老金业务过程(chéng)中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个(gè)人(rén)养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业(yè)养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的(de)群体来(lái)说，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和经济(jì)状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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