个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个(gè)试点城市(shì)和地区(qū)进行推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系(xì)和与投资者的(de)深度(dù)了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商(shāng)获得(dé)代销资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人(rén)养(yǎng)老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最(zuì)主要(yào)的代(dài)销方(fāng)之一，证券公(gōng)司(sī)在个人养老金业务(wù)试点(diǎn)的铺开和(hé)推广中持(chí)续发力，个人(rén)养老金业(yè)务也成为大型券商们(men)财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充(chōng)分发挥(huī)财富(fù)管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资(zī)格受到明(míng)显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚焦于公募基金(jīn)上进行(xíng)重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金(jīn)基金销(xiāo)售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基(jī)金管理公(gōng)司共(gòng)计126只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金(jīn)公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池(chí)。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目前已基本实(shí)现了(le)养老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责(zé)人指出(chū)，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰富(fù)的机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架(jià)能(néng)够(gòu)带给(gěi)客户(hù)更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的(de)特征和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为(wèi)服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构(gòu)需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合(hé)存量客户的个性化画像和(hé)客(kè)户特点(diǎn)，为客户提(tí)供(gōng)切实可行(xíng)的产品(pǐn)评(píng)估体系和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户(hù)的(de)理由，一是(shì)来自(zì)开户渠道(dào)的多(duō)重(zhòng)福利(lì)动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带(dài)来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难(nán)：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在(zài)哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的(de)选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特(tè)点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基(jī)金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩(jì)评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客(kè)户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然(rán)证券公司营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经累计(jì)开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行和工商银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人(rén)养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设(shè)了资(zī)金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数(shù)量(liàng)难(nán)以比拼，但券商(shāng)发力(lì)个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到(dào)，多家券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此(cǐ)前表示，其(qí)个人养(yǎng)老金业务从引导客(kè)户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供(gōng)从产品策略、到(dào)产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资(zī)者外，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商开拓个(gè)人养老金业务(wù)的解决方(fāng)案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐(xú)海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对(duì)个人养老金目标客群的深(shēn)入研(yán)究，将开(kāi)发大中型企业(yè)作为(wèi)个人养老金客(kè)户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东(dōng)方(fāng)证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公(gōng)司(sī)开展走进企(qǐ)业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动(dòng)，为企业单(dān)位(wèi)员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去(qù)客户前往营业厅办理(lǐ)业(yè)务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业(yè)服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商代(dài)销(xiāo)个人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人(rén)养老金制度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品的收益(yì)率和回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然(rán)成为券商财(cái)富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完(wán)善客(kè)户(hù)服(fú)务体系，满足(zú)客户多层(céng)次金融需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业务高(gāo)质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税(shuì)优(yōu)敏感(gǎn)、对(duì)理财有初(chū)步认(rèn)知(zhī)的客户进行第一阶段的(de)重点服务，对其他客户会(huì)随(suí)着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意(yì)识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老(lǎo)金是一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对(duì)潜(qián)在客(kè)群(qún)可以全市(shì)场覆盖。证券公司(sī)可以通(tōng)过投研优势和专业投(tóu)顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户(hù)建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金投(tóu)资，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资的获得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个(gè)性化养(yǎng)老策(cè)略(lüè)。比如对每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要(yào)求的金融(róng)机构和金(jīn)融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)，包(bāo)括养老计(jì)算器、个(gè)性化(huà)的补充养老解决方案、定(dìng)期(qī)的(de)养老方案(àn)跟(gēn)踪报(bào)告以及养老直播(bō)服(fú)务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面(miàn)，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二(èr)，在(zài)App服(fú)务功(gōng)能优化(huà)方面，建立内容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用苯可以和溴水发生反应吗为什么，苯可以和溴水发生加成反应吗养(yǎng)老工(gōng)具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数(shù)据分析(xī)和算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休(xiū)年限，定(dìng)制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更(gèng)好(hǎo)地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负责人则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科(kē)技”，在大(dà)数据智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有(yǒu)机(jī)结合(hé)，为不(bù)同生命周期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提供专业的、一对一(yī)的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率大不大？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)？这些问(wèn)题都(dōu)是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好的(de)有平安(ān)稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重(zhòng)资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其(qí)特点达(dá)到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况来看，低(dī)波低回撤对于离退(tuì)休时点较(jiào)近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的(de)中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长周期(qī)看也能(néng)满足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的，前提是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的(de)产品评(píng)价(jià)体系(xì)，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合(hé)适(shì)的产品推荐给合(hé)适(shì)的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和(hé)目(mù)标日期型两大类，投(tóu)资者可(kě)以根(gēn)据自身投资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期(qī)型(xíng)中的(de)稳健类产品，通过(guò)严格(gé)控制股票资(zī)产仓位(wèi)降低(dī)产品(pǐn)波动，带(dài)给客(kè)户(hù)相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际(jì)经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前的(de)生(shēng)活水平(píng)，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人(rén)养老金取用需要达到年龄(líng)等(děng)条件，投资资(zī)金(jīn)具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短(duǎn)期(qī)波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比(bǐ)例资金(jīn)在权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负责人也认为，个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资(zī)产配置(zhì)不可或(huò)缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相关性的金融(róng)资产，有助(zhù)于实(shí)现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总体波动，从(cóng)而更(gèng)好地满足(zú)投资者的(de)养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务积极(jí)发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多(duō)的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发(fā)展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供个(gè)人养老基金服务，几类机(jī)构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或(huò)者每家机构(gòu)可(kě)以根据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还(hái)有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设(shè)，能在(zài)服(fú)务时效性上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务(wù)；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确(què)养(yǎng)老规划(huà)业务合(hé)规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需(xū)求(qiú)和画像的养老规(guī)划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人提(tí)出，当前的(de)政策要(yào)求下，客户如果想在券(quàn)商端(duān)参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券商暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的产品种类(lèi)较为(wèi)单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的(de)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未来期待能(néng)够(gòu)从(cóng)政策端进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券(quàn)商在多样化个(gè)人养老金(jīn)品种的引入和研发上的(de)政策支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人(rén)所(suǒ)得税退税(shuì)的开始，不少人发(fā)现自己(jǐ)的退税比去(qù)年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不(bù)想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披(pī)露(lù)的数(shù)据，截至(zhì)今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金累计(jì)缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至202苯可以和溴水发生反应吗为什么，苯可以和溴水发生加成反应吗3年3月开立个人(rén)养老金(jīn)账户的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果来(lái)看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户(hù)的原因主要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户(hù)的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的(de)问题(tí)？银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需(xū)要(yào)了解(jiě)客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要业务(wù)人(rén)员(yuán)及其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需求，还需(xū)要(yào)结(jié)合(hé)其(qí)他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的(de)现象没有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近(jìn)期(qī)举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保(bǎo)人数(shù)比例(lì)低、已缴费人(rén)数占建立账户人(rén)数比例低；产品供(gōng)应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该(gāi)项业(yè)务的险企数(shù)量将(jiāng)增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保(bǎo)险是(shì)对接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意(yì)味着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个(gè)人养老保险的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突(tū)出的(de)特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备(bèi)失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求(qiú)出(chū)发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业的(de)金(jīn)融工(gōng)具、做艰(jiān)难但(dàn)长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计出充分(fēn)利用资(zī)本市场具(jù)有良好增(zēng)值能力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服务提供商(shāng)，可以与产品发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根据客户(hù)需求设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品”，上述(shù)负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参(cān)与到具体的产(chǎn)品设计之中。其(qí)个(gè)人(rén)养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的(de)可(kě)选标的(de)，更好(hǎo)地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避(bì)免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户(hù)的时候做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金(jīn)可能面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)“保单质押(yā)贷(dài)款(kuǎn)”等多(duō)种金融工(gōng)具(jù)来解(jiě)决客(kè)户(hù)对(duì)短期资金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户以(yǐ)外的个人(rén)补充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方案，例如(rú)银河(hé)证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河(hé)证券已(yǐ)根据在(zài)职群体养老(lǎo)规(guī)划的(de)长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的(de)流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出多(duō)层次(cì)、多元化、个(gè)性化(huà)的养老(lǎo)配置方案，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的(de)养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多(duō)层级的(de)养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的(de)企业(yè)年金业务(wù)，银河证券还(hái)上线了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公(gōng)募(mù)基金、股(gǔ)市债市(shì)数(shù)据，展示客户(hù)委托年金组合的评价(jià)结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背后的(de)企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基金研究(jiū)中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评(píng)价与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计(jì)划结合机(jī)构条线业(yè)务规划(huà)为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企(qǐ)业年(nián)金组合评价(jià)等综(zōng)合(hé)金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设(shè)部(bù)署的年金综合评价(jià)系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合(hé)金融服(fú)务(wù)体系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建立了个(gè)人养老金(jīn)及(jí)个人养老(lǎo)金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融(róng)产品代(dài)理销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提(tí)供更加(jiā)有温度、有态度的个(gè)人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制(zhì)度的普及(jí)度和客(kè)户认识程度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或(huò)者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会再(zài)用(yòng)PPT或者(zhě)是(shì)纸质(zhì)资料向客户进行详细(xì)介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度落地已经过去(qù)半年(nián)，民众接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如(rú)何？从业人员在具体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到了(le)哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体(tǐ)会(huì)怎样理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报记者实地探(tàn)访上(shàng)海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经过半年时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有很多(duō)是打(dǎ)电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询(xún)和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业(yè)和单位(wèi)组织来(lái)了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她(tā)每年都将收入的(de)一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了(le)个人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影(yǐng)响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基(jī)本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍(shào)个人(rén)养老金业务的过程中(zhōng)确(què)实会考虑到不(bù)同年龄群体的不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人(rén)着(zhe)重(zhòng)介绍(shào)“退休后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)取得进(jìn)展的(de)同时，还有不少已经(jīng)了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了(le)个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完成资金存储的(de)只有900多(duō)万人(rén)。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个(gè)人养老金(jīn)业务的开展中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可(kě)以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养老目(mù)标基金四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个(gè)人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客(kè)户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风(fēng)险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年(nián)轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群(qún)体来说(shuō)，养老需(xū)求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是(shì)更重要的(de)。

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