中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示

近期(qī)，中央(yāng)金融工作(zuò)会议、中央经济(jì)工作会(huì)议以及国务院印发《关于加强监管防范风险推动资本市场高质量发展(zhǎn)的若干意(yì)见》，相(xiāng)继提出“强化企业(yè)科技创新主体地位，鼓(gǔ)励发展创(chuàng)业投资、股(gǔ)权投资”等要求，为证(zhèng)券行业(yè)做好资本市场改革发展等各项工作提供(gōng)了根本遵循。

广(guǎng)东证监局联合东莞证(zhèng)券成立课(kè)题组(zǔ)，立足“推动数(shù)字金融高质量发展，服务科(kē)技企业高水平(píng)发展”愿景，成功申报并立项中(zhōng)国证监会科技监管年度重点课题《证券行业大客户协同服务体系建设研究》，从(cóng)监管和(hé)经营融合视角研究大机构业务数字化发展战略与路径。其中(zhōng)特别围绕协同发展体系与机(jī)制、商机(jī)管(guǎn)理(lǐ)与穿透(tòu)式服务、数据安全(quán)与(yǔ)流通等三大主题，结(jié)合东莞证券实际与实践，分(fēn)析、总结若干经验与启示，为中小券商打造机构业务发展核心竞争力和(hé)提升机构客户综(zōng)合金(jīn)融服务能力提供(gōng)思路。

机构业务组织制度

与(yǔ)服务方法优(yōu)化

课题组以(yǐ)“丰富东莞市企业与资本市场连接桥梁”为(wèi)主要切(qiè)入点，立足成本敏《学位法》立足人才需求统筹学位点布局破解人才瓶颈感型、机制灵活型定位，以(yǐ)系统平台建设为抓(zhuā)手，研发上线(xiàn)“天地通”机构业务协同平台，用(yòng)技(jì)术力量重塑业务(wù)治(zhì)理理念与流程，全面整合“大经纪(jì)+大投资+大投行”业务资源，形(xíng)成“投融保研”联动发展模式，产生了较好的(de)经济效(xiào)益与社会效益。

（一）组织(zhī)与制度。成立制定机构(gòu)业务发展战略和政(zhèng)策(cè)的核心机构（机构业务发展委员会），由证券机构各个条线的中(zhōng)高层管理人员组(zǔ)成；委员会下设机(jī)构业(yè)务运营部，专门负(fù)责机构业务的(de)日常运营与供需撮(cuō)合、商机线索(suǒ)及时发现与下(xià)发、数据信息服务(wù)统筹等工作。这种相对(duì)独(dú)立的组织体系有助确保机构业务(wù)的稳定运行，常态化汇聚、精准化对接模式有助提高业务的执行效率(lǜ)。

制度(dù)方面，创新性(xìng)采用(yòng)“平(píng)台启(qǐ)发业务”一体化建设思路，围绕高频和重(zhòng)点(diǎn)机构业务的(de)全周期展业，优化机构服务机(jī)制规范和考核举措。一是制(zhì)定《各单位机构(gòu)业务协同工作管理机制(zhì)》《数据安全隔离与共享机制》，明确协同工作的(de)流程(chéng)和各部门责任划分，设置协同保护期，强调信息录入规范，明确客户认(rèn)定标准。二是建立《商机管理机制》，明确商机分派标准，完善(shàn)商机发现与(yǔ)处理工作流程(chéng)及相关评估监督(dū)制度，围绕任(rèn)务跟进（如拜访反馈）进行考核统计，调整交叉销售奖金判定标准，加(jiā)大管理人员协同指标考核权重等。三是完善《机构客户进行分类分级办法》，将高(gāo)净值个人、企业、机构投资者、政府、同(tóng)业金融机构等按照业务开展潜力分类分级，探(tàn)索客(kè)户培养(yǎng)池与主客户经理制度等。

（二）协(xié)同服务方法。课(kè)题组提出组建融合敏(mǐn)捷协作、产品设(shè)计、运营推(tuī)广的专家(jiā)团队模式和平台运(yùn)行方式，不断拓展投研、投资、投行等不同协同形(xíng)式(shì)，如私募(mù)客户服(fú)务中衍生品(pǐn)、融券、技术服务、投研服务(wù)的协同，上市公司服务中回购增持、机构理财、资产配置、现(xiàn)金管(guǎn)理的协同，细化各类协同方式的具体推进举措：一(yī)是深(shēn)化针对东莞地区先(xiān)进制造企业(yè)的研究协(xié)同赋能，做好企业战略规划、企业风(fēng)险防控(kòng)等领(lǐng)域研究支撑；二是加强与东莞地区银行、政府投资机(jī)构等合作，共同成立一定规模的地方型扶持基金，加强“政府(fǔ)平台投资+政(zhèng)府推(tuī)动+东莞证券保(bǎo)荐”联动；三是整合并(bìng)发掘东莞地(dì)区客户在交易、融(róng)资、投资咨(zī)询、资产配置等方面需求(qiú)，探(tàn)索产品配置优化型服务(wù)模式；四是创新多样化(huà)平台运营手段，制(zhì)定机构业务服务能力提升计(jì)划，发布机构业(yè)务展业百科全书，分享优秀协(xié《学位法》立足人才需求统筹学位点布局破解人才瓶颈)同案例，定期开展培训活动。

商机精(jīng)准发现

与(yǔ)触达算法应(yīng)用

结(jié)合金融科技发展趋势(shì)，课题组将“机构业务商机(jī)管理为纽带，贯穿发(fā)现、流转、利用、考核、收益分配全过程(chéng)”作为主要研究(jiū)方向，将业务(wù)领(lǐng)域的知识逻辑(jí)和指标进行(xíng)联动，构建商机的判(pàn)断标准，定期筛选如再融资、并(bìng)购重组、股权投资、保(bǎo)本浮动(dòng)收(shōu)益凭证等业务的潜(qián)在客户群体。

（一）商机有效触达。一(yī)是通过分(fēn)析潜在(zài)客户与员(yuán)工之间的多样化触达路径，如企业高管在证券公司(sī)开户触达(dá)、已服务客户的股权关系触(chù)达(dá)等(děng)，量化关系权重(zhòng)并(bìng)设计对应推送(sòng)规则。二是针对(duì)投资项目(mù)“看不懂”等问题，提出企业科技能力的数字化评测方法体系(xì)，并重点在专业文本可理解性方(fāng)面充分引(yǐn)入科技工(gōng)具，从可理解(jiě)性角度提升触达体验。三是构建机(jī)构(gòu)客(kè)户网络，引入链接预测等图挖掘(jué)前瞻技术，创(chuàng)新机构客户(hù)内部人员关系(xì)推断、关键人员识(shí)别等场景应用，从触(chù)达对象选择(zé)视角提升触达成功率。四是进一步打通、联动(dòng)客户服务类、员工赋能型(xíng)平台体(tǐ)系建(jiàn)设，如投顾平台、交易(yì)平台、财务核算平台等，向“机构客户的综合服务体系”进行功能(néng)延伸。

（二(èr)）商机精(jīng)准发现。课题组在业务规则的商机发现(xiàn)基础上，探索(suǒ)使用自然语言处(chù)理、关系图谱等技术来从企业公告、客(kè)户(hù)相似性等多角度拓展商机来源。一是通过整合(hé)产业链、供应链、工(gōng)商关系、客(kè)户服务关系、拜访关系等数据构(gòu)建异构网络(luò)图谱，将“专精特新”“战略新兴(xīng)”产业客户与东(dōng)莞证券客户体系相结合，助力更广泛的商机挖掘(jué)。二是提出基于图半监督学(xué)习的客户商机挖掘应用模型，在(zài)真实场景A/B测试中取得明(míng)显成效，成(chéng)功(gōng)解决正负样本缺失、有效特征不足等问题。三(sān)是探索大模型在客户拜(bài)访记(jì)录意(yì)图识别、各业务开展知识库问答等领域的应用可行(xíng)性，丰富机构客(kè)户服务科(kē)技生态链。四是通(tōng)过构建(jiàn)事件影(yǐng)响(xiǎng)力传播模型(xíng)并应用于商(shāng)机发(fā)现，对事件影(yǐng)响下的商机发现等专业领域(yù)复杂问题形成决策支(zhī)持，如(rú)分析“新冠疫情”事(shì)件对(duì)上市公司的影响，进而发掘(jué)企业(yè)财务顾(gù)问、资金管理等业务商机。

数据合规场景化应用

的新型基(jī)础设(shè)施构建

聚焦投行与(yǔ)投资、财(cái)富管理与资产管理、服(fú)务(wù)企业与服务企业家等业务联动协同，围绕提供高附加值的投融资、交(jiāo)易服务等领域，课题组以“外部生态客户数据共享与(yǔ)内部关(guān)联”为出发点，建(jiàn)立健全“重点企业信息跨组(zǔ)织跨部门收集共享”的基础设(shè)施。

（一）客户数据(jù)安全。在(zài)安全方面，按照“数据清单开放、申请审核制、客户(hù)名称强(qiáng)制共享(xiǎng)”多模式并(bìng)行原则，建立平台访(fǎng)问控制和身份验证(zhèng)机制，定义多种角色权限类型，定期进行安(ān)全审计和监控，对(duì)机(jī)构客户(hù)的(de)客(kè)户联系人、合作(zuò)业务和拜访(fǎng)记录等信息隔离。下一步，立足粤港澳大湾区产业园区转型趋势，针对初创(chuàng)企(qǐ)业(yè)“投贷联动”“投(tóu)保联动”“创投租赁”等场景，将探索与地方政府(fǔ)部门、区域股权市场、金融机构、中介机构等(děng)关于中小(xiǎo)微企业数据融合共享的可行(xíng)方式路径(jìng)与区块链等新型基础设施，推动建立中小券(quàn)商以(yǐ)“产业园区”为重点的综拓业务客户(hù)深度运营数字化模式。

（二）客户数据流通利用。课题组已开展实施机构客(kè)户(hù)数据场景利用行动计划，如基于关键信息提取的企业“资本(běn)市场(chǎng)画(huà)像(xiàng)”生成、基于线上线(xiàn)下数据(jù)融(róng)合的股权激励业务潜(qián)在企(qǐ)业客户挖掘(jué)等。下一步，将根据《中共中央国务院关于构建数据基础制度更好发挥数(shù)据要素(sù)作用的意见(jiàn)》等相关文件精神，结合上(shàng)市公司股权激励、私募量化交(jiāo)易等具体机构业(yè)务运行特点，厘(lí)清数据供给(gěi)、使用(yòng)、管理的权责义务。研究论证数据要素与资本市场融合的相关创(chuàng)新试点，基于收(shōu)益、成本维度进一步(bù)进行数据价值测度等，在满足客(kè)户认定、商机认领、业务协同(tóng)等(děng)“唯(wéi)一性”约(yuē)束下引导各单位双(shuāng)向公平授权，最(zuì)大化激发机构(gòu)客户数据(jù)流通与共享的动力。

（本文作者：广东证监局陈晓(xiǎo)光；东莞证券刘志繁、廖倡(chàng)）

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